Les 5 meilleures tactiques de génération de leads par e-mail les bonnes pratiques à suivre

Trouver des clients potentiels et les transformer en clients payants est le défi ultime du marketing. Heureusement, il existe une solution qui résout ce problème comme aucune autre, et c’est la génération de leads par e-mail. Il s’agit d’un élément clé de toute stratégie de croissance d’entreprise, qui offre un flux régulier de croissance rentable.

Et ce n’est pas forcément difficile à réaliser ! Dans ce guide, nous allons explorer tous les aspects de la génération de leads par e-mail et fournir des conseils pratiques aux propriétaires de petites entreprises qui cherchent à en exploiter la puissance.

Qu’est-ce que la génération de leads par e-mail ?

La génération de leads par e-mail consiste à inciter des clients potentiels à s’inscrire sur votre liste de diffusion – ces personnes deviennent vos leads. Ce processus de génération de leads inclut généralement la collecte de noms et d’adresses e-mail au moyen d’un formulaire d’opt-in, et en offrant quelque chose de valeur en retour. Une fois que vous disposez de leurs coordonnées, vous pouvez établir des relations en envoyant un contenu ciblé qui convertit les clients potentiels en clients payants. 

(Avant de commencer: si vous êtes novice en matière de marketing par e-mail et que vous souhaitez en savoir plus sur les principes de base, notre guide complet expliquant ce qu’est le marketing par e-mail et la manière de commencer est conçu pour vous).

Quels sont les avantages de la génération de leads par e-mail ?

Bien qu’une campagne de génération de leads par e-mail puisse sembler être un concept assez simple, ses avantages sont bien plus vastes. En voici quelques-uns : 

1. Attirer des clients automatiquement – avec un simple formulaire d’inscription, vous pouvez attirer un flux régulier de clients potentiels. Cette automatisation fonctionne 24 heures sur 24, ce qui vous permet d’attirer des clients potentiels sans effort supplémentaire.
2. Économiser de l’argent sur le marketing – une fois que vous avez mis en place votre formulaire d’inscription ou votre aimant à prospects, les coûts concernent principalement l’entretien de votre liste de diffusion et la création de contenu, qui sont tous deux minimes par rapport aux dépenses publicitaires traditionnelles.
3. Atteindre des clients intéressés – comme votre public cible comprend des personnes qui ont déjà éprouver de l’intérêt pour vos produits ou services, vos dépenses de marketing ont plus de chances de déboucher sur des ventes réelles, ce qui se traduit par un retour sur investissement (RSI en abrégé) exceptionnellement élevé.
4. Augmentez vos ventes – en guidant les clients potentiels dans l’entonnoir des ventes grâce à des campagnes de marketing par e-mail ciblées, vous transformez les clients potentiels en clients payants. 

Comment générer des leads par e-mail ?

Maintenant que nous sommes tous d’accord sur l’importance de la génération de leads par e-mail, étudions les différentes façons d’attirer de nouveaux leads. 

1. Ajoutez un formulaire d’inscription à votre site web

Les formulaires d’inscription en ligne sont le meilleur moyen de commencer à collecter des adresses e-maild’abonnés pour votre liste. En recueillant les adresses e-mails de ceux qui souhaitent en savoir plus sur votre entreprise (produits, services, offre promotionnelles, etc.), vous pouvez constituer une liste de clients potentiels qui, au fil du temps, se transformeront en clients fidèles.

Voici les meilleures pratiques pour créer des formulaires de génération de leads efficaces :

• Utilisez un design accrocheur qui correspond au style visuel et à la personnalité de votre marque. 
• Veillez à ce que le texte soit persuasif mais facile à comprendre. Communiquez clairement les avantages et les incitations à s’inscrire. 
• Veillez à ce que la valeur que vous offrez soit en rapport avec votre entreprise et vos produits, afin que les abonnés aient réellement envie d’établir et de poursuivre une relation avec vous.
• Envisagez de proposer une incitation à l’inscription, telle qu’une remise.
• Intégrez les formulaires dans le pied de page, dans un saut de page, dans les articles de blog ou en utilisant des animations de glissement après un court délai.
• Limitez les champs du formulaire aux informations les plus essentielles, idéalement l’adresse e-mail et éventuellement le prénom. Les taux de conversion diminuent avec chaque champ supplémentaire. 

En gardant tout cela à l’esprit, vous pouvez facilement créer des formulaires d’inscription, les ajouter à votre site web ou à vos landing pages, et commencer à développer votre liste avec le plugin de génération de leads développé par SiteGround pour WordPress.

2. Offrir un aimant à prospects

Une méthode particulièrement efficace pour collecter des adresses e-mail est l’utilisation d’un aimant à prospects. Il s’agit généralement d’une ressource gratuite, comme un produit numérique (e-books, rapports de recherche, mini-cours, etc.) que vous fournissez en échange d’une adresse e-mail. Ce type de contenu est idéal parce qu’il ne nécessite qu’un seul effort de production et qu’il peut générer des leads au fil du temps, offrant ainsi un retour sur investissement élevé. 

L’objectif premier d’un aimant à prospects est, bien sûr, de collecter des adresses e-mail, mais il est important de ne pas donner gratuitement toutes vos précieuses informations. Ainsi, lorsque vous créez un aimant à prospects, essayez d’apporter plus de valeur que votre contenu gratuit, mais moins que ce que vous proposez dans vos produits payants. Réfléchissez à ce que recherchent vos clients potentiels lorsqu’ils arrivent sur votre site web, identifiez leurs problèmes et proposez des solutions. 

À titre d’exemple, consultez notre cours gratuit sur le marketing par e-mail. Il s’agit d’un aimant à prospects de SiteGround, qui suit les principes que nous avons discutés ci-dessus.

3. Utilisez les vues sur le web pour promouvoir vos e-mails

Une vue web est une version de votre e-mail qui peut être consultée dans un navigateur web. Elle est particulièrement utile pour partager votre contenu avec un public plus large que celui qui s’est inscrit à votre liste de diffusion. 

Vous pouvez mettre en œuvre cette fonctionnalité de la manière suivante :

• Inclure un lien « Afficher dans le navigateur » dans vos e-mails.
• Partager le lien sur les réseaux sociaux
• Faites en sorte que les visiteurs de votre site web puissent consulter les anciennes newsletters en intégrant des liens vers celles-ci sur votre site

Sur chacun de ces canaux de communication, veillez à inclure un appel à l’action clair pour s’inscrire à vos e-mails afin que les personnes intéressées par votre contenu puissent s’inscrire pour en recevoir davantage. 

4. Demandez à vos abonnés de partager votre e-mail

N’hésitez jamais à demander un peu d’aide ! Touchez un public plus large en encourageant vos abonnés actuels à partager vos e-mails avec leurs amis, leur famille ou leurs réseaux sociaux. Ce faisant, vous tirez parti d’une stratégie de marketing par e-mail très efficace, car les gens ont tendance à faire confiance aux recommandations de ceux qu’ils connaissent.

Vous pouvez facilement encourager ce type de partage en intégrant un lien d’inscription dans vos e-mails. Ce lien peut renvoyer à une landing page contenant un formulaire d’inscription, où vous pouvez mettre en avant les avantages de l’inscription. Vous pouvez également encourager le partage en offrant des récompenses (telles qu’une remise) aux personnes qui vous recommandent. 

5. Promouvoir les inscriptions avec des codes QR

Les codes QR sont un outil puissant permettant aux petites entreprises de développer leurs listes de diffusion. Avec un simple smartphone, les utilisateurs peuvent scanner le code QR et accéder instantanément à une landing page contenant un formulaire d’inscription et éventuellement une offre spéciale. Pensez à placer des codes sur les affiches, les cartes de visite, les matériels promotionnels et ailleurs. 

Comment concevoir des e-mails de génération de prospects efficaces

Vous avez des leads, il faut maintenant les garder engagés et les faire progresser dans votre entonnoir de vente. Il est donc important de rédiger et de concevoir vos e-mails pour qu’ils aient un impact maximal. Voici comment créer des e-mails de génération de leads convaincants, qui captent l’attention et favorisent les conversions.

1. Rédiger des lignes d’objet qui attirent l’attention

Pour créer des lignes d’objet captivantes, concentrez-vous sur la compréhension et la prise en compte des points de douleur, des besoins et des intérêts de votre public. Incorporez un langage pragmatique et un sentiment d’urgence pour susciter une interaction immédiate. Veillez à ce que vos lignes d’objet soient concises, idéalement moins de 50 caractères, afin de garantir leur visibilité sur la plupart des clients d’e-mail et des appareils mobiles.

2. Rédiger des textes courts pour susciter l’intérêt des lecteurs

Pour maximiser l’intérêt des lecteurs, vos e-mails doivent être concis et attrayants. Des paragraphes courts, des listes à puces et un langage clair et direct rendent vos e-mails faciles à digérer, en particulier sur les appareils mobiles où la plupart des e-mails sont ouverts. 

Vous avez besoin d’aide pour rédiger votre contenu? Notre article de blog sur la façon de rédiger des prompts IA qui stimulent l’engagement offre des conseils et des exemples précieux pour vous aider à tirer parti de la puissance de l’IA.

3. Utilisez des images

Étant donné que les images sont traitées beaucoup plus rapidement que le texte, des éléments visuels pertinents peuvent rapidement et efficacement transmettre votre message, rendant vos e-mails plus attrayants et plus faciles à comprendre pour les leads.

4. Proposez un contenu utile 

En offrant à vos clients potentiels un contenu utile qui résout des problèmes et fournit des informations, vous les engagez tout au long de l’entonnoir de vente. Cela maintient leur intérêt, positionne votre marque en tant qu’autorité de confiance et facilite le processus de conversion des prospects en clients fidèles.

Voici ce qu’il faut garder à l’esprit pour vous aider à fournir un contenu particulièrement intéressant :

• Adaptez votre contenu à votre public – utilisez les informations issues de la segmentation des prospects (dont nous parlerons plus en détail dans quelques instants) pour répondre aux intérêts spécifiques de vos leads. Par exemple, si un client potentiel a téléchargé un e-book sur le SEO, faites-lui suivre des e-mails offrant des conseils avancés sur le SEO, les tendances du secteur et les études de cas correspondantes.
• Qualité constante – maintenez un niveau de qualité élevé pour l’ensemble de votre contenu. Qu’il s’agisse d’un guide détaillé, d’une histoire de réussite ou d’un simple conseil, veillez à ce qu’il soit bien documenté, bien rédigé et qu’il apporte une valeur ajoutée évidente.

5. Ajouter des appels à l’action forts et stratégiques

Pour convertir efficacement les leads, vos e-mails doivent comporter des appels à l’action forts et stratégiquement placés. Utilisez des mots orientés vers l’action tels que « participer », « télécharger », « s’inscrire », « lire » et « essayer maintenant » pour guider vos clients potentiels vers l’étape suivante. 

Vous n’êtes pas sûr de la meilleure façon de placer l’appel à l’action ou de concevoir votre e-mail? Les plateformes de marketing par e-mail telles que SiteGround offrent des modèles prêts à l’emploi qui mettent en œuvre les meilleures pratiques de design visant à susciter l’intérêt et à motiver l’action. Notre guide sur les modèles faciles à concevoir peut vous aider à en savoir plus sur le design d’e-mails stratégiques.

Exemples de campagnes d’e-mailing qui transforment les prospects en ventes

Une fois la création d’e-mails maîtrisée, l’étape suivante consiste à faire progresser stratégiquement les clients potentiels dans l’entonnoir des ventes. Pour ce faire, vous devez créer un parcours client, en les accueillant tout d’abord, puis en leur proposant un contenu divers apportant de la valeur qui les poussera à effectuer un achat. Voici des exemples de sujets d’e-mails que vous pouvez inclure dans votre processus de maturation des prospects.  

E-mail de bienvenue

Les e-mails de bienvenue sont essentiels dans une campagne de génération de leads, car ils marquent l’interaction initiale entre votre marque et les nouveaux abonnés.  

Éléments clés d’un e-mail de bienvenue :

• Introduction – présentez clairement qui vous êtes et ce que fait votre entreprise.
• Proposition de valeur – mettez en évidence ce qui rend votre marque unique et la valeur que votre contenu apportera à leur boîte de réception.
• Attentes – expliquez le type de contenu auquel les abonnés peuvent s’attendre, la fréquence à laquelle ils recevront de vos nouvelles et tout autre détail pertinent.
• Appel à l’action – encouragez les nouveaux abonnés à se connecter davantage en créant un lien vers vos réseaux sociaux, votre site web ou votre landing page pour les produits numériques.

E-mail éducatif

Les e-mails éducatifs fournissent des solutions pratiques et des informations relatives à votre produit ou service, et jouent un rôle clé en guidant les leads dans l’entonnoir de vente. Ce faisant, vous positionnez votre marque en tant qu’autorité fiable, ce qui renforce votre crédibilité et maintient l’intérêt de vos abonnés.

Éléments clés d’un e-mail éducatif

• Identification du problème – commencez par identifier un problème courant auquel votre public est confronté.
• Offre de solutions – fournissez des conseils pratiques, des astuces ou des solutions pour résoudre ce problème.
• Ressources – créez un lien vers des ressources supplémentaires telles que des articles de blog, des e-books ou des séminaires en ligne pour obtenir des informations plus approfondies.

Explications sur les produits ou les services

Ces e-mails fournissent des informations détaillées sur vos offres, en soulignant comment résoudre des problèmes spécifiques ou améliorer la vie de vos abonnés. Cela permet de valoriser vos produits ou services, de renforcer la confiance, de favoriser les conversions et de fidéliser les clients qui reviendront. 

Éléments clés d’un e-mail explicatif sur un produit ou un service :

• Mise en évidence des caractéristiques – mettez l’accent sur une ou deux caractéristiques clés de votre produit ou service.
• Explication des avantages – expliquez comment ces caractéristiques résolvent des problèmes spécifiques ou améliorent la vie de l’utilisateur.
• Éléments visuels – utilisez des images, des vidéos ou des infographies pour rendre l’explication plus attrayante.
• Témoignage – incluez un court témoignage d’un client satisfait pour ajouter de la crédibilité.

Mises à jour de produits ou de services

Les e-mails de mise à jour permettent à vos clients potentiels d’être informés des nouvelles fonctionnalités, des améliorations ou des changements apportés à vos offres, ce qui leur permet de se tenir au courant des derniers développements. En communiquant régulièrement des mises à jour, vous renforcez la valeur de vos produits ou services et rappelez à vos prospects pourquoi ils devraient envisager de devenir clients. Vous pouvez également réengager les clients potentiels inactifs en gardant vos services à l’esprit.

Éléments clés d’un e-mail de mise à jour d’un produit ou d’un service :

• Annonce de la mise à jour – annoncer clairement la nouvelle fonctionnalité ou le nouveau produit.
• Aperçu des avantages – expliquer les avantages et comment ils améliorent l’expérience de l’utilisateur.
• Conseils d’utilisation – fournir des conseils sur la manière de tirer le meilleur parti de la nouvelle fonctionnalité
• Appel à l’action – encourager les utilisateurs à essayer la nouvelle fonctionnalité ou à en savoir plus sur la mise à jour.

Preuve sociale

Ces e-mails s’appuient sur les expériences et les témoignages de clients actuels pour valider vos produits ou services, les rendant ainsi plus attrayants pour les clients potentiels. 

Éléments clés d’un e-mail de preuve sociale :

• Témoignages – inclure des citations de clients satisfaits.
• Études de cas – partagez des histoires détaillées sur la façon dont votre produit ou service a résolu des problèmes spécifiques.
• Retours – créer un lien vers des avis ou des évaluations de tiers.
• Réseaux sociaux – incorporez des publications de réseaux sociaux dans lesquels des clients parlent de votre produit.

Remises

Les e-mails de réduction sont très efficaces, car ils incitent immédiatement les clients potentiels à effectuer un achat. En offrant des remises, vous créez un sentiment d’urgence et d’exclusivité, ce qui encourage les clients potentiels à agir rapidement.

Éléments clés d’un e-mail de réduction :

• Personnalisation – adressez-vous au client potentiel par son nom et faites référence à ses interactions passées ou à ses centres d’intérêt.
• Détails de l’offre – indiquer clairement la réduction ou l’offre spéciale.
• Urgence – créer un sentiment d’urgence avec des offres à durée limitée.
• Appel à l’action – encourager une action immédiate pour profiter de l’offre.

Meilleures pratiques en matière de génération de leads par e-mail

Maintenant que nous avons vu comment générer efficacement des leads et créer un contenu d’e-mail convaincant, explorons quelques bonnes pratiques essentielles pour maximiser votre succès en matière de génération de leads par email.

1. Profiter de l’automatisation des e-mails

Comme nous venons de le voir, l’envoi de différents types d’e-mails peut contribuer à faire progresser vos clients potentiels dans l’entonnoir des ventes. Un bon moyen de mettre cela en place est d’automatiser le processus. En effet, en fonction de la manière dont votre prospect a été acquis – qu’il se soit inscrit à une newsletter, qu’il ait téléchargé un e-book ou qu’il ait participé à un webinaire – vous pouvez créer des parcours d’e-mail personnalisés, au cours desquels un flux séquentiel d’e-mails est envoyé à ces abonnés. L’objectif d’un parcours d’e-mail automatisé est de retenir l’attention de vos prospects, d’établir la confiance et la crédibilité au fil du temps et, finalement, d’aboutir à des conversions. 

2. Intégrer l’image de marque

L’image de marque est un outil essentiel dans toute boîte à outils marketing, et c’est quelque chose que vous devez absolument garder à l’esprit lorsque vous créez votre contenu. En transmettant une voix, une apparence et une sensation cohérentes, vous pouvez renforcer la fidélité à votre marque. Pour mettre cela en pratique, lorsque vous produisez des courriels, envisagez de créer et d’enregistrer des modèles qui présentent votre image de marque, y compris les couleurs et d’autres éléments de la marque.

3. Segmentez vos clients potentiels

La segmentation consiste à diviser votre liste de clients potentiels en groupes plus restreints en fonction de leurs activités, actions ou caractéristiques. En segmentant votre public, vous pouvez envoyer des messages plus personnalisés et plus ciblés, répondant ainsi à leurs besoins et à leurs intérêts particuliers, et les faire progresser plus efficacement dans l’entonnoir des ventes. 

Envisagez de segmenter votre public en fonction de l’emplacement du formulaire d’inscription, du type d’aimant à prospects, du niveau d’engagement dans les e-mails, du comportement d’achat, de la localisation, du secteur d’activité et/ou de titre professionnel. Soyez aussi créatif que vous le souhaitez avec les critères de segmentation, ciblez vos messages et testez vos résultats.

4. Effectuer des tests A/B

Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie de génération de leads par e-mail et continuer à améliorer votre approche, il est important de procéder à des tests A/B. Il s’agit d’envoyer des versions légèrement modifiées d’un e-mail à différents groupes d’abonnés afin de déterminer la version la plus performante. 

Vous pouvez tester chaque élément de vos e-mails pour trouver la combinaison optimale qui suscite l’engagement et les conversions, mais gardez à l’esprit que vous ne devez tester qu’une seule variante à la fois. Voici quelques éléments importants à prendre en compte :

• Lignes d’objet – testez différentes lignes d’objet pour voir lesquelles augmentent les taux d’ouverture. Expérimentez avec la longueur, le ton, le sentiment d’urgence et la personnalisation. 
• Images : faites des essais avec la taille, le type et l’emplacement des images pour voir ce qui favorise l’interaction.
• Conception et mise en page – jouez avec le design général. Par exemple, une colonne unique ou plusieurs colonnes, ou même différentes combinaisons de couleurs pour trouver ce qui est le plus attrayant visuellement et le plus facile à naviguer
• Boutons d’appel à l’action – testez différents boutons d’appel à l’action, notamment leur texte, leur couleur, leur taille et leur emplacement. 

Après quelques séries de tests A/B, vous comprendrez mieux quels sont les éléments les plus performants. L’application continue de ces connaissances vous aidera à créer des campagnes d’e-mailing plus efficaces, ce qui se traduira par des taux d’engagement et de conversion plus élevés.

5. N’utilisez pas d’adresse no-reply (ou de non-réponse)

L’utilisation d’une adresse e-mail autre qu’une adresse de non-réponse peut être bénéfique pour le succès de vos e-mail. En effet, le caractère plus personnalisé d’une adresse e-mail appropriée encourage l’interaction et instaure la confiance. Cela peut également améliorer la délivrabilité, car les e-mail provenant d’adresses de non-réponse sont plus susceptibles d’être marqués comme spam par les fournisseurs de services d’e-mail. 

6. Nettoyez régulièrement votre liste de diffusion

Au fil du temps, votre liste de diffusion accumule des leads qui ne sont plus actifs ou engagés. Il est donc important de nettoyer régulièrement votre liste par le biais d’un processus appelé « email scrubbing » afin d’éliminer ces leads. Cela améliorera les taux d’engagement, la délivrabilité des e-mails et permettra d’obtenir des mesures de performance plus précises. En effet, vous éliminez les leads de faible qualité et réduisez le risque que vos e-mails aboutissent dans le dossier spams. 

Conseils pratiques pour l’épuration des adresses électroniques

• Établir un calendrier régulier – essayez de nettoyer votre liste de diffusion tous les trois à six mois. 
• Identifier les prospects inactifs – recherchez les prospects qui n’ont pas ouvert ou cliqué sur vos e-mails au cours des six derniers mois ou de l’année précédente. 
• Envoyer des campagnes de réengagement – avant de supprimer les prospects inactifs, envoyez un e-mail de réengagement offrant un moyen facile de confirmer leur intérêt.
• Supprimer les clients potentiels qui ne répondent pas – si les prospects inactifs ne répondent pas dans les deux semaines, placez-les dans une liste inactive, puis supprimez-les complètement de votre liste. 
• Surveillez vos indicateurs – vérifiez régulièrement vos taux d’ouverture, de clics et de désabonnement. Si vous constatez une baisse soudaine de l’engagement ou une augmentation des désabonnements, il se peut qu’un nouveau nettoyage soit nécessaire. 

Pour en savoir plus sur le maintien d’une liste de diffusion de qualité, lisez notre guide sur la création d’une liste de diffusion. 

Mesurer le succès de la génération de leads

Bouclez la boucle de vos efforts de génération de leads par e-mail en mesurant votre succès. Voici les principaux éléments à surveiller :

1. Comptez vos prospects par e-mail – suivez le nombre de prospects potentiels que vous attirez, par exemple ceux qui s’inscrivent à votre newsletter, téléchargent un e-book ou s’inscrivent à un webinaire. Veillez à séparer ces nouveaux clients potentiels des clients actuels pour que vos données soient exactes.
2. Suivi des conversions en clients – il s’agit ensuite de déterminer combien de ces leads deviennent des clients payants. Cela montre à quel point vos campagnes de marketing par e-mail sont efficaces pour attirer les bonnes personnes.
3. Mesurez le coût par lead (CPL en abrégé) – examinez le montant que vous dépensez pour obtenir chaque lead par e-mail. Pour ce faire, additionnez toutes les dépenses correspondantes, y compris les coûts de la plateforme de marketing par e-mail, la création de contenu, les coûts de distribution, la production d’aimants à prospects, la publicité et les frais généraux. Divisez ensuite le coût total de vos campagnes d’e-mailing par le nombre de prospects que vous avez acquis. Des coûts moins élevés  sont équivalents aux dépenses plus efficaces.

À suivre

La génération de leads par e-mail est une stratégie puissante pour entrer en contact avec des clients potentiels et développer votre entreprise. En tirant parti de la nature directe et personnelle du marketing par e-mail, vous pouvez construire et entretenir des relations avec de nouveaux prospects, les guider dans l’entonnoir de vente et les convertir en clients fidèles.Pour ce faire, vous aurez besoin d’une plateforme de marketing par e-mail puissante, et lemarketing par e-mail de SiteGround est le partenaire idéal. Créez et envoyez des campagnes professionnelles, gérez vos listes d’abonnés et suivez vos résultats en toute simplicité. Notre outil comprend son propre plugin de génération de leads pour WordPress, mais il fonctionne sans aucune problème avec des formulaires WordPress populaires tels que WPForms, Elementor Pro Forms, et Contact Form 7, ce qui rend encore plus facile la capture et le suivi des leads directement à partir de votre site web. Découvrez dès aujourd’hui la puissance d’un marketing par e-mail simple et efficace.